Beratungen, Agenturen und IT-Dienstleister leben von Akquise, Auslastung und Bestandskundenpflege. Ein CRM für das Projektgeschäft verbindet Lead Scoring, Account Management, Forecast und Auslastung ohne Excel-Brüche. Hier die typischen Anforderungen.
Sechs Anforderungen aus der Praxis von Beratungen, Agenturen und IT-Dienstleistern. Sie unterscheiden Projekt-taugliche CRMs von reinen Vertriebssystemen.
Strukturierte Erfassung von Anfragen und Empfehlungen. Scoring von Opportunities nach Volumen, Passung und Beziehung.
Bestehende Kunden mit Mandaten, Projekten, Beteiligten und historischer Beziehung. Cross-Selling-Potenziale sichtbar machen.
Pipeline mit Wahrscheinlichkeiten, gekoppelt mit Auslastungs-Planung der Berater. Verbindung von Sales und Resource Planning.
Versionierte Angebote, Templates für wiederkehrende Leistungen, klare Freigabe-Workflows.
Anbindung an Project. und Time-Tracking-Tools wie Asana, Jira, Awork, Mite. Vom Lead bis zum gebuchten Tag in einer Sicht.
Personenbezogene Notizen, Beziehungs-Historie, persönliche Termin-Vorbereitung. Beratung lebt von Personen, nicht nur von Unternehmen.
Im Projektgeschäft ist die Übergabe vom Vertrieb an die Projektleitung der typische Bruchpunkt. Wissen, Kontakte, Erwartungen und Margen müssen verlustfrei weiterwandern. Ein gutes CRM stützt diese Übergabe strukturell.
Strukturierte Hand-over-Vorlage mit Kunde, Stakeholdern, Anforderungen, vereinbarten Leistungen und kommerziellen Eckpunkten. Im CRM verlinkt mit dem Account.
Wer aus dem Pre-Sales bleibt im Account-Team, wer übernimmt operativ, wer wird Eskalationskontakt? Klare Rollenverteilung verhindert Reibung.
Erwartete Marge je Mandat, mit aktueller Ist-Auslastung und Forecast-Anpassung. Vertrieb und Delivery sehen die gleichen Zahlen.
Beratungen, Agenturen und IT-Dienstleister haben einen eigenen Stack, der über das CRM hinausgeht. Diese vier Bausteine sind in vielen mittelständischen Beratungen Standard.
Akquise, Pipeline, Account-Management. Schnittstelle zu allen anderen Tools, zentrale Datenbasis für Kunden.
Asana, Jira, Awork, Mite, Harvest. Projekte, Aufgaben und gebuchte Stunden je Mandat und Mitarbeiter.
Float, Forecast, Runn oder direkt im CRM. Auslastung, Skill-Matching, Engpässe drei Monate im Voraus sehen.
Notion, Confluence oder ähnlich. Methodisches Wissen, Templates, Vorlagen. Verknüpft mit dem Account im CRM.
Akquise-Logik und Pipeline für Beratungsmandate.
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