Lange Verkaufszyklen, technische Spezifikationen, mehrere Entscheider auf Kundenseite. B2B-Vertrieb in Industrie und Maschinenbau braucht ein CRM, das komplexe Pipelines, Angebotsketten und CPQ-Anforderungen trägt. Hier sind die Anforderungen und passenden System-Profile.
Sechs CRM-Anforderungen sind in Industrie und Maschinenbau praktisch immer Pflicht. Sie unterscheiden ein B2B-taugliches CRM von Standardlösungen für KMU.
Sechs bis zehn Stages, oft mit Genehmigungsschritten und Forecast-Wahrscheinlichkeiten je Stage.
Konfiguration komplexer Produkte, Stücklisten-Logik, Angebots-Workflows mit Freigaben und Versionierung.
Mehrere Personen auf Kundenseite mit unterschiedlichen Rollen. Champion, Decider, Influencer, Blocker dokumentieren.
Großkunden mit Konzernstruktur. Account-Hierarchien, Account-Pläne, gemeinsame Bearbeitung im Team.
Tiefe Integration zu SAP, Microsoft Dynamics, Infor, Sage. Aufträge ans ERP, Lieferdaten zurück ins CRM.
Offline-Modus, mobile Apps, Routenplanung, Besuchsberichte. Außendienst ist im B2B-Vertrieb noch immer prägend.
Industrielle Verkaufszyklen unterscheiden sich strukturell vom Standard-B2B-Vertrieb. Sechs bis acht Stages sind die Regel, mit klaren Übergabe-Punkten zwischen Innen. und Außendienst.
Lead aus Messe, Webseite oder Empfehlung. Erste Bonität und Branchenprüfung. Übergabe an Innendienst zur Qualifizierung.
Buying-Center, Budget, Zeitrahmen und technische Anforderungen klären. Entscheidung Go/No-Go nach festen Kriterien.
Technische Vorstudie mit Außendienst und Vorvertrieb. Erste Stücklisten-Schätzung und Preisrahmen.
CPQ-gestützte Angebotserstellung mit Varianten. Freigaben durch Vertriebsleitung und Geschäftsführung je nach Volumen.
Mehrere Verhandlungsrunden, technische und kaufmännische Klärung. Konditionen und Lieferzeit final festlegen.
Auftragsannahme, Übergabe ans ERP, Disposition und Auftragsbearbeitung. Vertrieb bleibt Account-Owner für Nachgeschäft.
Ein industrieller B2B-Vertrieb arbeitet selten allein mit dem CRM. Diese Komponenten begegnen Ihnen in praktisch jeder mittelständischen B2B-Organisation.
Pipeline, Aktivitäten, Accounts. Schnittstelle zu allen anderen Tools. Mit Marketing-Automation oft integriert oder eng angebunden.
SAP, Microsoft Dynamics, Infor, Sage oder branchenspezifische Lösungen. Übernimmt nach Auftragsannahme, liefert Status zurück ins CRM.
Eigene Software oder als CRM-Modul. Berechnet komplexe Konfigurationen, Rabattlogiken und mehrstufige Freigaben automatisch.
Pipeline-Stages und Scoring für komplexe B2B-Verkaufszyklen.
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